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Por qué no llevar corbata para vender un eléctrico

Eso es lo que una investigación con compradores de incógnito le ha enseñado a Volkswagen. La marca alemana está sufriendo para introducir el eléctrico ID.4 en el mercado chino, y la clave podría estar en la corbata de los vendedores…

Volkswagen ID.4 tres cuartos frontal

¿Es el vendedor un factor determinante en tu decisión de apostar por un coche eléctrico? Parece que en China sí, a juzgar por el experimento que ha realizado allí la financiera estadounidense Stifel.

Los vendedores más ‘carcas’

Tras enviar a una serie de clientes a concesionarios de Volkswagen, Tesla y NIO, Stifel descubrió que el atuendo de sus vendedores es un hándicap para la primera. Los clientes informaron sobre sus impresiones al analista Daniel Schwarz, quien concluyó que la experiencia de compra globalmente fue peor con Volkswagen.

Para estos compradores de incógnito, el traje y corbata de los vendedores de Volkswagen les daba una sensación demasiado clásica. Al mismo tiempo, resultan menos dinámicos y más formales en la relación con el cliente. Así, en cierta manera ‘espantan’ a los compradores jóvenes. En cambio, los vendedores de Tesla y NIO son ya de por sí más jóvenes, por lo que transmiten más energía y seguridad a este segmento de clientes… en vez de tanta rigidez. Los clientes de incógnito incidieron mucho en esas mayores energía y confianza por parte del personal de Tesla y NIO; también afirmaron expresamente que ello influía en su decisión de compra. “Claramente, los concesionarios de Volkswagen parecen más anticuados que los de Tesla o NIO”, resume Schwarz.

El ID.4, cuesta arriba

En China, el Volkswagen ID.4 está resultando un fracaso de ventas. Tan sólo se han vendido unas 1.200 unidades durante sus dos primeros meses en el mercado. Compárese esta cifra con las 6.000 unidades del Tesla Model Y en el mismo periodo de tiempo. Pero cabe pensar que la vestimenta de los vendedores no sea la única causa de las dificultades del ID.4. En realidad, la superstición podría ser otro motivo. En China, el número cuatro se pronuncia casi igual que la palabra en mandarín para la muerte. Además, Volkswagen está trabajando con sus socios chinos FAW y SAIC, para servirse de 150 de sus puntos de venta: aquellos con localizaciones más privilegiadas, situados en las zonas más concurridas de China y donde ya se han instalado sus rivales. Gracias a estos acuerdos, su red se equipararía con la de marcas exclusivamente dedicadas a modelos con energías alternativas.

Sin embargo, los comentarios de Stephan Wollenstein, jefe de estrategia de ventas de Volkswagen, van en la dirección opuesta. Wollenstein se enorgullece de sus concesionarios: «tenemos fortalezas naturales con nuestra red de 2.000 concesionarios asentada, la cual, por supuesto, es capaz de ofrecer un servicio de primera clase, que algunos de nuestros competidores desde luego no son capaces de alcanzar, simplemente por el grado de madurez en el mercado».

Todo esto por no hablar de las críticas que los usuarios chinos han vertido contra el software de ID.4: problemas con el tiempo de procesamiento, y con continuas actualizaciones cada vez que la interfaz de usuario del sistema se reinicia…

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