El noroeste de EE.UU. es un territorio adepto a los vehículos de tracción total. Sin embargo, no es ajeno a los problemas en la cadena de suministro de los fabricantes, con dificultades para conseguir una unidad nueva en estados como Washington.
La consecuencia es que los compradores más impacientes están dispuestos a pagar precios sensiblemente por encima de los oficiales emitidos por las marcas. Para conseguir el coche que desean, se desplazan a otras áreas sensiblemente alejadas de su lugar de residencia.
Pero hay profesionales que quieren acabar con esta dinámica. Es lo que ocurre con una serie de concesionarios de Subaru, que rechazan vender sus vehículos a compradores que vivan fuera de su área más próxima. Es el caso de Capitol Subaru, en la ciudad de Salem (Oregón). En Capitol Subaru, rehúsan este tipo de ventas “incluso cuando estos compradores ofrecen fajos de dinero extra por encima del precio oficial”. Así lo asegura el presidente de Capitol Auto Group, Alex Casebeer.
“Tenemos que cuidar primero a nuestros clientes locales”, afirma Jeff Shutt, jefe de Ventas de Capitol Subaru, en declaraciones a la web “Automotive News”. “Seguimos hablando sobre el cuadro completo porque no nos hace ningún bien venderle un coche a alguien de Idaho”, continúa Casebeer. Sí, ahora mismo podríamos sacarle unos 5.000 dólares extra, pero la vida de ese cliente se nos va. No necesitará partes, servicio técnico, referencias… nada”. Al parecer, las llamadas más frecuentes de todos los puntos de EE.UU. son para preguntar por los modelos más exclusivos. Por ejemplo, para el nuevo eléctrico Solterra, Capitol Subaru ha llegado a atender peticiones desde Washington, D.C., en el otro extremo del país.
El concesionario que “ama” a sus clientes
Al mismo tiempo, Capitol cumple con la “Promesa de Amor de Subaru”. Se trata de un compromiso de la marca en EE.UU. con la responsabilidad social. Ésta se dirige hacia los clientes, el medio ambiente o la comunidad en la que los concesionarios operan. Así, el CEO de la división Subaru of America, Tom Doll, envió una carta a los puntos de venta en la que alertaba de las quejas de compradores que habían vivido cómo algunos se intentaban aprovechar de la situación para disparar los precios de los modelos. En consecuencia, Doll recordó la “Promesa de Amor” a todos los vendedores, “en todas las interacciones con el cliente”.
“Podríamos estar vendiendo de un montón de maneras diferentes, y cobrando más dinero del que pedimos ahora, pero tenemos que cuidar a nuestro vecindario”, insiste Casebeer. “La gente recordará cómo les hemos tratado ahora, y se acordarán de eso cuando vayan a comprar su siguiente coche”. De modo que Capitol Subaru enseña una lección a los concesionarios de todo el mundo: que no caigan en la tentación de sacar beneficios extra del exceso de demanda y los stocks reducidos…
